高射炮打蚊子是(yes)一(one)個(indivual)歇後語，意思是(yes)大(big)材小用(use)。不(No)少技術發燒友型創業者出(out)于(At)對技術的(of)狂熱，拿着自己心儀的(of)一(one)個(indivual)技術，以(by)它爲(for)錘子，到(arrive)處尋找這(this)個(indivual)錘子可以(by)大(big)顯神威的(of)釘子。這(this)樣的(of)創業者，如果說得好玩一(one)點，不(No)妨稱之爲(for)“高射炮打蚊子綜合症患者”，或者更直接一(one)點——“技術癌”。

>>>>“技術癌”創業，百死一(one)生(born)

與惘顧需求、不(No)找痛點就貿然開展業務的(of)創業者相比，嘗試去滿足需求、解決痛點無疑是(yes)值得肯定的(of)。然而如果解決方案成本過高，則實用(use)性大(big)大(big)降低，仍然無法真正地(land)解決問題。更有甚者，明明市場上(superior)已有采用(use)通用(use)技術的(of)、低成本的(of)解決方案，卻僅僅因爲(for)對技術的(of)癡迷而生(born)搬硬套地(land)非要(want)用(use)高科技、高大(big)上(superior)的(of)手段去替代現有方案，卻無視其帶來(Come)的(of)高成本，其結局可想而知。

需要(want)特别說明的(of)是(yes)，在(exist) TMT 行業的(of)創業大(big)軍中，“技術癌”患者并不(No)罕見，而且往往發生(born)在(exist)高智商人(people)群中。因爲(for)高科技總是(yes)顯得高大(big)上(superior)，讓開發者和(and)使用(use)者更有成就感和(and)逼格感，對創業者、投資人(people)乃至于(At)用(use)戶都有比較強的(of)迷惑性，卻往往讓人(people)忘記了(Got it)一(one)個(indivual)至關重要(want)的(of)原則：創業項目中，技術隻是(yes)手段，而不(No)是(yes)目的(of)。技術隻有解決了(Got it)需求和(and)痛點，并帶來(Come)了(Got it)效率上(superior)的(of)顯著提高和(and)（或）成本上(superior)的(of)顯著降低，才能真正爲(for)社會創造價值。所以(by)，如果沉迷于(At)高逼格、炫酷感十足的(of)高科技所帶來(Come)的(of)虛幻光環，會失去對整個(indivual)事情的(of)全景認知和(and)實事求是(yes)的(of)判斷，從而誤入歧途。

舉個(indivual)例子，2006 年的(of)時(hour)候我(I)看到(arrive)過一(one)個(indivual)項目：當時(hour)頻頻爆出(out)食品安全事故（現在(exist)似乎也沒有好多少），有人(people)就結合當時(hour)方興未艾的(of) RFID 技術做了(Got it)一(one)整套的(of)生(born)豬養殖過程監控系統。他(he)們(them)的(of)解決方案是(yes)這(this)樣的(of)：給每一(one)頭豬都打上(superior)一(one)個(indivual) RFID 耳标，而後通過後台管理系統自動追蹤每一(one)頭豬的(of)喂養和(and)用(use)藥情況。當時(hour)的(of)一(one)個(indivual) RFID 豬耳标售價二三十元，再加上(superior)管理系統的(of)投資，平均每頭生(born)豬的(of)投入爲(for) 70 多元，而當時(hour)每頭生(born)豬的(of)銷售毛利也就是(yes) 150 元左右。更要(want)命的(of)是(yes)，要(want)想做到(arrive)足夠的(of)系統跟蹤深度，其實隻需要(want)最原始的(of)塑料耳标，結合現成的(of)簡單跟蹤系統，再加上(superior)生(born)病小豬的(of)隔離喂養和(and)記錄，就完全可以(by)達到(arrive)同等效果。而成本呢？塑料耳标的(of)成本也就是(yes)兩三元，總體成本不(No)到(arrive)“高科技”做法的(of)十分之一(one)。

用(use)高成本、高科技去解決低成本、通用(use)技術就能解決的(of)問題，無疑是(yes)違背商業常識的(of)。爲(for)此，我(I)們(them)尋找新的(of)商業機會的(of)時(hour)候，需要(want)從高射炮打蚊子的(of)反面去考慮，用(use)簡單、直接的(of)方法直擊核心，找到(arrive)問題（痛點）并予以(by)解決。

比如說，自拍和(and)美顔是(yes)剛需，所以(by) Casio 售價 6 千大(big)洋的(of)自拍神器 TR350 應運而生(born)并取得了(Got it)不(No)錯的(of)銷售成績。但是(yes)聰明的(of)國(country)人(people)則更近了(Got it)一(one)步，用(use)幾十元的(of)自拍杆+免費的(of) App 美圖秀秀的(of)組合輕松達到(arrive)了(Got it)同樣的(of)目的(of)。

然而更進一(one)步分析發現：自拍杆和(and)美圖秀秀這(this)對黃金搭檔的(of)市場表現迥異，引人(people)深思。

自拍杆的(of)生(born)産壁壘低，所以(by)生(born)産廠商衆多、競争激烈。淘寶上(superior)領先的(of)自拍杆品牌每月的(of)銷售額也就300 萬出(out)頭。由于(At)低水平紅海競争，絕大(big)部分廠商隻能慘淡經營。與此相反，美圖秀秀面臨的(of)市場競争有限，已成爲(for)廣大(big)女生(born)的(of)裝機必備産品。截止至 2015 年 7 月底，美圖秀秀号稱已經擁有 12 億用(use)戶，公司 2014 年的(of)估值超過 20 億美元。

爲(for)什麽呢？

同樣是(yes)低成本的(of)解決方案，美圖通過大(big)規模的(of)研發投入建立了(Got it)壁壘和(and)核心競争力，所以(by)競争有限，規模效應明顯，能擁有大(big)量用(use)戶和(and)高公司估值。而自拍杆技術壁壘不(No)高，産品雷同，市場格局分散，是(yes)典型的(of)紅海市場，無法出(out)現壟斷型的(of)公司。

>>>>有一(one)種商業模式，戰無不(No)勝

美圖秀秀和(and)自拍杆的(of)例子充分地(land)說明：

要(want)将高射炮打蚊子型的(of)商業模式改造成爲(for)能在(exist)商業上(superior)取得巨大(big)成功的(of)模式，破局之道在(exist)于(At)：用(use)戶價值+高壁壘+低成本，三者缺一(one)不(No)可，即通過大(big)規模的(of)研發和(and)運營投入降低單位成本，做出(out)性能優異、成本極有競争力，對用(use)戶真正有價值的(of)産品或服務，同時(hour)形成了(Got it)較高的(of)壁壘。否則，如果一(one)門心思想着以(by)“高技術”來(Come)造就“高壁壘”，不(No)考慮成本和(and)效率，忽略了(Got it)用(use)戶需求，就走到(arrive)了(Got it)“技術癌”的(of)不(No)歸路上(superior)。

我(I)們(them)創業和(and)投資的(of)時(hour)候，首先要(want)問問：這(this)個(indivual)商業模式是(yes)否真正爲(for)用(use)戶創造了(Got it)足夠大(big)的(of)價值？是(yes)否具備足夠高的(of)壁壘？是(yes)否真正提高了(Got it)效率？隻有以(by)上(superior)三個(indivual)回答都是(yes)肯定的(of)，企業才有機會成爲(for)獨角獸級别的(of)公司。

用(use)戶價值+高壁壘+低成本是(yes)投資判斷項目的(of)重要(want)指導原則之一(one)。其中，高壁壘可以(by)是(yes)來(Come)自技術壁壘，也可以(by)是(yes)運營壁壘。

例如，我(I)們(them)上(superior)半年投資的(of)玩美自由行，它以(by)大(big)數據技術和(and)強大(big)的(of)分析算法爲(for)支撐，可以(by)讓用(use)戶在(exist)一(one)分鍾之内，通過簡單的(of)四步定制出(out)個(indivual)性化的(of)出(out)境自由行，是(yes)一(one)個(indivual)極富競争力的(of)創業項目。更重要(want)的(of)是(yes)，玩美自由行項目最初是(yes)靠高技術壁壘破局立身，而後将逐步通過高運營壁壘取勝，這(this)也是(yes)我(I)們(them)最希望看到(arrive)的(of)企業建立起高壁壘的(of)路徑。

這(this)裏，我(I)們(them)不(No)妨先回顧一(one)下優秀的(of)商業模式必須同時(hour)具備的(of) 5 大(big)要(want)素：

能持續獲得規模收入、可迅速擴張、成本結構合理、具備壁壘和(and)規模效應，以(by)及高效的(of) IT 系統。

其中，本文讨論的(of)是(yes)成本結構方面的(of)要(want)素。合理的(of)成本結構必須同時(hour)具備以(by)下 3 個(indivual)條件：

沒有過高的(of)固定成本、成本結構能使公司掙到(arrive)直接利潤（不(No)掙錢的(of)企業都是(yes)耍流氓），且成本結構已經是(yes)當前市場最優的(of)。

關注這(this)種高射炮打蚊子的(of)商業模式，還有一(one)個(indivual)目的(of)是(yes)提醒創業者關注自己的(of)解決方案與成本結構，并不(No)斷尋求更優的(of)解決方案。創業者檢查自己商業模式的(of)時(hour)候，一(one)定要(want)盤根揪底，不(No)斷地(land)問自己這(this)是(yes)否已經是(yes)最優的(of)成本結構和(and)最佳解決方案。如果你的(of)解決方案不(No)是(yes)最優解，那麽遲早有一(one)天，會有聰明的(of)團隊找到(arrive)更好的(of)方法，并輕易瓦解你好不(No)容易建立起來(Come)的(of)壁壘和(and)防線。

文| AA 投資合夥人(people) 成妙绮