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調研方式：實地(land)走訪

調研目的(of)：了(Got it)解當前貿易商經營狀況和(and)市場資源情況以(by)及對于(At)後市看法

調研對象：鋼廠駐杭辦事處和(and)大(big)型貿易商

調研總結：

1、關于(At)鋼廠資源情況：由于(At)價格持續下跌，大(big)量短流程鋼廠停産減産，市場供應量大(big)幅減少，而長流程鋼廠也考慮生(born)産成本，轉爐、部分産線也出(out)現了(Got it)停産，市場供應出(out)現相應減少。目前無論鋼廠設庫的(of)資源還是(yes)貿易商資源都處于(At)相對曆史地(land)位，僅個(indivual)别大(big)戶庫存量能在(exist)5000噸以(by)上(superior)，大(big)多數貿易商庫存都在(exist)2000噸以(by)下。鋼廠廠庫裏庫存也處于(At)低位，個(indivual)别鋼廠廠庫降至2000噸以(by)下，僅僅有兩三個(indivual)規格，規格嚴重短缺。

2、關于(At)貿易商經營狀況：今天春節後價格一(one)路下行，貿易商上(superior)期虧損，不(No)敢盲目備貨，采取快進快出(out)的(of)經營模式，确保不(No)虧損。

3、關于(At)廠商關系：由于(At)今年鋼材價格持續下跌，鋼廠和(and)貿易商生(born)産和(and)經營都遇到(arrive)較大(big)困難，廠商關系逐步轉變。鋼廠廣泛實行保價政策，确保貿易商不(No)虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關于(At)代理模式：鋼材流通行業從2012年開始全面開始洗牌，貿易商倒閉、破産和(and)跑路等事件層出(out)不(No)窮，導緻所代理鋼廠品牌因爲(for)經銷商變動而影響力下降。鋼廠爲(for)了(Got it)保證銷售渠道穩定，确保品牌影響力持續上(superior)升，開始逐步轉向設置區域總代理或者獨家代理營銷模式。

5、關于(At)後市看法：本周杭州市場建築鋼材部分資源價格漲幅超過100元/噸，市場由于(At)缺貨價格有進一(one)步上(superior)行趨勢。但是(yes)終端下遊需求并沒有好轉，市場呈現有價無市迹象，市場對于(At)上(superior)漲持續性表示擔憂。

6、關于(At)房地(land)産：9月底10月初，房地(land)産調控全面放開，實行“認貸不(No)認房”政策，并且銀行對于(At)房地(land)産貸款也放松，但是(yes)鋼材市場參與者認爲(for)目前浙江房地(land)産庫存嚴重過剩，短期難以(by)消化，并且目前樓市下跌趨勢已經形成，投資水分幾乎已經完全被擠出(out)，因此房産政策雖然放松，但是(yes)樓市恐難以(by)好轉。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和(and)影響力最大(big)，占據市場主導地(land)位。

定價模式：按旬定價，每旬根據市場予以(by)補差。

杭州市場投放量：正常15萬噸/月，高峰可達20萬噸。

經銷商結構：大(big)中小經銷商均有，大(big)型經銷商20000噸/月以(by)上(superior)，中型經銷商5000-10000噸/月，還有部分拼盤的(of)小型經銷商，平均在(exist)2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在(exist)8萬噸左右，處于(At)相對曆史低點，規格齊全，但是(yes)部分規格存貨較少。

對漲價看法：由于(At)目前市場規格短缺，庫存偏低，價格有望進一(one)步上(superior)漲

明年工作(do)計劃：今年部分經銷商持續虧損，明年可能退出(out)協議，計劃開發浙江周邊區域市場，溫州和(and)台州新設辦事處，也可能拿出(out)部分資源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和(and)影響力大(big)，占據市場三線鋼廠主導地(land)位

定價模式：每日發布市場銷售指導價，經銷商按照指導價統一(one)銷售。

杭州市場投放量：正常7-8萬噸/月，高峰可達10萬噸。

經銷商結構：大(big)型經銷商爲(for)主，月協議量基本都在(exist)萬噸以(by)上(superior)。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在(exist)1萬噸左右，處于(At)曆史低點，規格嚴重緊缺，經銷商無貨可售。

對漲價看法：認爲(for)終端需求不(No)佳，雖然目前缺貨，但是(yes)由于(At)整體形勢較差，對于(At)後市市場不(No)看好。

明年工作(do)計劃：今年其經銷商整體盈利能力較好，經銷商合作(do)積極性高，明年計劃擴大(big)保價銷售區域，逐步向甯波、溫州、台州和(and)上(superior)海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大(big)型貿易商：

貿易商背景：以(by)前爲(for)鋼廠設立的(of)銷售公司，鋼廠拆遷後全面進入貿易商流通領域。

經營規模：鋼廠月協議量6.5萬噸。

代理模式：三家鋼廠區域總代理，一(one)家鋼廠直接代理

經營狀況：其憑借資金實力強勁，庫存量大(big)，規格齊全，迅速在(exist)市場立足，但與此同時(hour)也引起原有市場貿易商高度警惕，擔心進入自身所經營的(of)鋼廠，占領自身市場份額。

當前盈利狀況：10月以(by)來(Come)，由于(At)其庫存較大(big)，資源相對充足，在(exist)價格上(superior)漲過程中盈利較好。

對漲價看法：目前價格快速上(superior)漲主要(want)是(yes)缺貨，整體情況并沒有好轉，而且随着年底臨近，市場系統性風險将會加劇，可能更多破産和(and)跑路事件可能會發生(born)，防範風險很重要(want)。

後期經營策略：擴展甯波、溫州和(and)台州等周邊市場，和(and)當前貿易商成立合資公司，擴大(big)市場份額。

4、某杭州大(big)型貿易商：

貿易商背景：某大(big)型鋼廠重要(want)代理商之一(one)，在(exist)流通市場經營超過10年，最近兩年快速發展。

經營規模：鋼廠月協議量2萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：其資金實力強勁，但是(yes)近期由于(At)其代理鋼廠近期減産檢修，尤其是(yes)其中一(one)家鋼廠由于(At)杭州價格低，今年發貨量很少，庫存始終處于(At)低位，甚至出(out)現了(Got it)無貨可售的(of)情況，自身下遊客戶供貨都難以(by)保障。

當前盈利狀況：其代理鋼廠實行報價政策，在(exist)今年價格持續下跌的(of)情況下，盈利能力較好。

對漲價看法：資源短缺導緻本次價格上(superior)漲，但是(yes)長期來(Come)形勢仍舊不(No)容樂觀。

後期經營策略：積極和(and)大(big)鋼廠進行接觸，争取獲得穩定的(of)鋼廠資源，保證自身配送渠道暢通，注意資金安全，擴展紹興等相距較近的(of)周邊市場。

5、某杭州中型貿易商：

貿易商背景：溫州來(Come)杭州經營鋼貿将近20年，傳統大(big)戶，但是(yes)近兩年重心轉移，規模相對縮小。第二代開始掌權，已經充分認識原有的(of)貿易商模式将會走向終結，積極探索轉型之路。

經營規模：鋼廠月協議量1.3萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：由于(At)其代理鋼廠都爲(for)大(big)型主導鋼廠，實行按旬定價模式。今年經營策略以(by)“快進快出(out)”爲(for)主，因此略有盈利，但是(yes)整體 效益相比往年大(big)幅下降。

對漲價看法：漲價隻是(yes)短期的(of)，但是(yes)由于(At)缺貨，價格可能在(exist)10月繼續上(superior)漲，但是(yes)進入11月以(by)後，資源到(arrive)貨以(by)後，價格沒有需求支撐下可能下行。

後期經營策略：積極探索轉型之路，考慮向上(superior)走還是(yes)向下走或者向左走，向上(superior)走和(and)鋼廠形成戰略合作(do)，成爲(for)鋼廠辦事處，獲取基本營銷費用(use)，不(No)考慮賺取差價。向下走，綁定至少一(one)家下遊企業，憑借資金優勢，全國(country)範圍内爲(for)其配送賺取辛苦費。向左走，回到(arrive)溫州，争取壟斷一(one)個(indivual)縣域城市，全面配送服務，賺取服務費。